Perangkat Lunak Bisnis

Bisnis perangkat lunak dan layanan perangkat lunak berubah, dan dengan itu proposal perangkat lunak menjadi semakin penting. Setelah bertahun-tahun model bisnis yang cukup statis, vendor perangkat lunak bisnis tradisional menemukan diri mereka ditantang oleh sejumlah model bisnis baru: Software-as-a-Service (SaaS), open source, outsourcing semua tren mempengaruhi bisnis perangkat lunak. Ini dapat mempersingkat waktu keputusan untuk pelanggan, dan karenanya siklus penjualan. Daripada langkah-langkah tradisional pengumpulan persyaratan, POC, pilot dan akhirnya penyebaran penuh …. pelanggan Perangkat Lunak Pengganti dapat membuat keputusan cepat dan menyebarkan setelah uji coba online gratis dari layanan perangkat lunak yang di-host, tanpa komitmen keuangan yang besar dan kekal lisensi perangkat lunak. Jika Anda menjual perangkat lunak atau layanan dengan cara “kuno”,

Dalam pasar layanan perangkat lunak yang berubah saat ini, sangat penting untuk fokus pada lima elemen kunci untuk proposal perangkat lunak yang menang:

1. Ketepatan waktu!

Siklus penjualan jauh lebih pendek di pasar layanan online daripada untuk perangkat lunak tradisional. Dulu dibutuhkan waktu 6-12 bulan atau lebih lama untuk menjual perangkat lunak ke lingkungan perusahaan. Sekarang pelanggan bisnis dapat membuat keputusan pembelian layanan perangkat lunak dalam waktu kurang dari tiga bulan (seringkali jauh lebih sedikit). Anda harus dapat dengan cepat mengidentifikasi persyaratan yang cukup dan kustomisasi klien yang diperlukan untuk menyusun proposal secepat mungkin. Salah satu manfaat dari penawaran layanan atau berlangganan adalah dapat lebih mudah disempurnakan seiring waktu sesuai kebutuhan.

2. Harga Produk atau Layanan Anda dengan Benar

Jika Anda mencoba menjual pelanggan dengan lisensi perangkat lunak server jutaan dolar, dan yang mereka cari adalah layanan web yang di-host dengan biaya berlangganan bulanan yang rendah berdasarkan basis per-pengguna … Anda akan pergi kehilangan kesepakatan, tidak peduli seberapa baik proposal Anda ditulis. Pastikan Anda berada di halaman yang sama dengan pelanggan Anda pada jenis layanan yang mereka butuhkan untuk memenuhi persyaratan mereka, dan harga / posisi produk Anda sesuai. Anda mungkin ingin memberikan menu penawaran dengan harga terpisah, mungkin berdasarkan langganan, bukan lisensi perangkat lunak perusahaan tradisional all-in-one.

3. Bicaralah dengan Pain Point Pelanggan Anda

Proposal perangkat lunak Anda harus menjawab pertanyaan atau mengatasi masalah yang menjadi perhatian utama pelanggan Anda. Kalau tidak, itu hanya akan mengumpulkan debu pada “hal-hal yang harus saya baca ketika saya punya waktu” tumpukan (kita semua memilikinya, bukan?). Pilih titik yang menyakitkan (jika mungkin, taruh dalam kata-kata pelanggan Anda sendiri) dan secara khusus alamat bagaimana perangkat lunak atau layanan Anda akan memecahkan masalah mereka. Ikatkan ke dalam proposisi nilai Anda di bawah ini. Kembalilah ke titik sakit ketika Anda menutup dengan ROI nyata dan metrik / manfaat di akhir.

4. Sertakan Proposisi Nilai Yang Kuat untuk Semua Stakeholder

Apa manfaat terbesar dari perangkat lunak atau layanan Anda untuk pelanggan ini? Apa keuntungan utama Anda dari pesaing? Itu adalah proposisi nilai Anda. Tetap sederhana, dan pastikan itu menonjol dalam ringkasan eksekutif dari proposal Anda (proposal Anda tidak menyertakan ringkasan eksekutif, kan?). Jika Anda dapat mengukurnya (misalnya, dengan jasa pembuatan software beberapa pesan ROI) maka lakukanlah. Semakin banyak manfaat sulit yang dapat Anda ungkapkan di awal proposal, semakin besar kemungkinan pelanggan Anda akan terus membaca.

Proposisi nilai Anda harus dengan jelas membedakan perangkat lunak atau layanan Anda dari pesaing Anda, apakah mereka vendor perangkat lunak berlisensi, penyedia SaaS, perangkat lunak open source, atau konsultasi. Masing-masing membutuhkan jenis proposisi nilai yang berbeda.

Akhirnya, pastikan Anda memiliki proposisi nilai yang dinyatakan dengan jelas dalam ringkasan eksekutif yang berbicara kepada masing-masing pemangku kepentingan dalam keputusan pembelian. Buat daftar pemangku kepentingan dalam perusahaan klien, dan tempatkan diri Anda pada posisi masing-masing. Baca proposal dengan mereka dalam pikiran. Sudahkah Anda memasukkan pernyataan manfaat yang berbicara langsung kepada mereka?

5. Perkuat Proposisi Nilai Anda dengan ROI dan Contoh Klien

Jadi, Anda memasukkan proposisi nilai yang kuat dan manfaat bagi masing-masing pemangku kepentingan Anda dalam ringkasan eksekutif proposal. Baik! Itu berarti mereka akan terus membaca.

Tetapi itu tidak cukup bagi mereka untuk mengambil langkah berikutnya dan membeli. Proposal Anda harus secara jelas mengidentifikasi bagaimana setiap manfaat akan dicapai oleh perangkat lunak atau layanan Anda, dan bagaimana Anda akan mengukur atau mengukur hasilnya (metrik!).

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *